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フジコがSTAFF START導入で実現する、ECは利益率より「ファンクラブ」という理想

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「フジコ」を展開する株式会社かならぼは、パンデミックを機に、STAFF STARTを使ったコンテンツ「StaffSwatch」の提供を通じて、店舗接客をオンライン化させる試みを始めた。かならぼは、美容業界でもいち早くSTAFF STARTの導入に踏み切り、売上のみならず、新規顧客開拓やユーザーの期待値向上などの手応えをつかんでいるという。その背景を同社 代表取締役社長 和田佳奈氏、広報担当 大谷奈央氏、EC・SNS担当 小山真亜里氏に聞いた。

アパレル事例にヒントを得てSTAFF STARTで独自のクリエイティブ展開

「“驚き”や“感動”というエッセンスを加えながら、リアルな日常をきちんと見つめたアイテムを提案していきたい」という想いから2016年3月にデビューした、かならぼのメイクアップブランド「フジコ」。巧みなブランド戦略が奏功し、売上の9割が全国のバラエティストアなどでの販売であることから、当初から自社ECはさほど重視してこなかったという。

しかし、ブランドのデビューから数年が経ち、そろそろECの強化を検討し始めていたところでパンデミックが始まった。フジコはカラーバリエーションが魅力のブランドだ。実際に肌にのせたときの色味を見せられないのは致命的だった。

緊急事態宣言によって、次々と取り扱い店舗が休業になるなかで、「ECで商品の魅力をうまく伝える方法はないものか」と思案していた株式会社かならぼ 代表取締役社長 和田佳奈氏は、アパレルサイトでよく目にする“スタッフコーディネート”に着目した。「アパレルのECでは、同じアイテムを体格の異なる複数人が着こなす姿を見ることで、『自分にも似合うかもしれない』とイメージが湧いて購入に至る。これはコスメでも同じことができるのではないかと感じた」(和田氏)

株式会社かならぼ 代表取締役社長 和田佳奈氏
プロフィール/2004年、株式会社アイエヌジーに入社。ティーンマーケティングに従事し、食品からコスメ、プリントシール機、携帯キャリアなど幅広いジャンルのメーカーのリサーチからプロモーションまでをプランニング。11年に株式会社IDOに入社。住宅メーカー発行のフリーペーパー編集長を担当。15年、株式会社かならぼのブランドマネージャーに就任。「Fujiko」を立ち上げる。17年に株式会社かならぼの筆頭株主となり、代表取締役に就任

その和田氏の方針を受けて、EC担当の小山真亜里氏が導入を検討したのがSTAFF STARTだった。それまで多数のアパレルショップで導入されてきたツールだが、近年では、ロクシタンやポーラ、オルビス、コーセー、アテニアなど、美容業界でも前年比214.2%で導入企業が増加しているという。

フジコではSTAFF STARTを使って、ECの中でアイテムの使用感を伝えるコーナーを作り、「StaffSwatch」と名付けた。この取り組みを始めたところ、以前からECで売れ筋だった眉ティントに加え、リップやアイシャドウなどの色物アイテムがEC販売額の上位に食い込んでくるようになった。

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