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自宅で自分好みのヘアカラーが可能なパーソナライズヘアカラーブランド「COLORIS（カラリス）」が、パンデミック後も順調に会員数を伸ばしている。自由度と柔軟性の高いカウンセリング機能をさらに強化するべく、ECプラットフォームベンダーのW２株式会社と協業し、パーソナライズ診断特化型ECプラットフォーム「W2 Repeat Select」を共同開発。W２が窓口となり、一般向けに販売を開始した。今後COLORISでは、診断結果データを活用し、主力商品であるヘアカラーをサポートするヘアケア製品の開発やクロスセル販売につなげていきたい考えだ。

コロナ禍で急成長し、その後も2回目購入率は落ちずに推移

「COLORIS」は、2019年秋のローンチ直後、幅広いリーチを目指し、ユーザー数の獲得を重視するマーケティング施策に力を入れていた。次第にターゲット像が明確になってきたことで、より細かい切り口で仮説・検証を繰り返しながら、顧客の実態把握に努めてきた。

コロナ禍が収束に向かうにつれ、サービスの成長率は以前ほど急角度ではなくなったとはいえ、現在の会員数は約8万人と、2年前の1.5倍にまで増えたという。また、D2Cにとって重要な2回目の購入率は、以前と変わらず約80%をキープしている。

前回取材した2021年と比べて変わったのは、ユーザーの年齢層だ。COLORISを運営する株式会社ストークメディエーション COLORISブランドマネージャー 稲葉菜月氏は、「データを見ながら、『私たちにとって、本当のお客様は誰なのか？』を問い続け、サービスの改善を重ねてきた2年間だった。コロナ下では、サロンに行けない状況から30代を中心に幅広い年代で利用されていたが、今は、白髪が気になり始める40代を中心に、30代後半から40代の女性が増えており、お客様の年齢層が少し上がってきている」と分析する。

もうひとつの変化は、商品バリエーションの増加だ。ここ1年で、従来のカラー剤だけでなく、カラーケアシャンプーやトリートメントといったヘアケア商品がラインナップに加わった。それにより、COLORISが得意とするパーソナライズ施策でクロスセル／アップセルを促進できるようになり、顧客満足度とLTVの向上を狙えるようになった。

その一方、データをもとにPDCAを回しながらパーソナライズの精度を高めていくには、従来利用していたECカートでは、思うような施策を打てないジレンマを抱えるようになった。