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三井物産が米化粧品ODMを完全子会社化、日本の原料をグローバル展開する仕組みづくり

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三井物産株式会社は2023年8月、米ニュージャージー州に拠点を持つODM企業Dermaceutical Laboratories, LLC(ダーマシューティカルラボラトリーズ社)の全株式を取得し、100%子会社化した。同社がODM買収に至った背景には、商社の事業アセットとネットワークを活かして日本発の原料をグローバルで展開していこうという目論見がある。その詳しい内容を三井物産株式会社 コンシューマープロダクツ推進室長 小林裕司氏に聞いた。


日本の原料メーカーの課題を解決し、J-Beautyの素材、処方を強みとするODM拠点に

化粧品事業に力を入れる三井物産グループが、ダーマシューティカルラボラトリーズ(以下、D-LAB)を買収した背景には、日本発の化粧品原料の世界でのポジショニングを引き上げたいという思惑がある。すでに、化学品商社である三井物産ケミカルでは、化粧品をつくりたい企業と日本のOEM・ODMをつなぎ、三井物産グループの持つバリューチェーンで生産から販売までを支え、高品質の“ジャパンプレミアム”を世界へ発信するプラットフォーム「Jビューティ・テクノロジープラットフォーム(J-Beauty Technology Platform)」を2021年4月に設立している。

今回のD-LAB買収の目的について、三井物産株式会社 コンシューマープロダクツ推進室長 小林裕司氏は「日本の原料メーカーが抱えている課題の解決にある」と話す。J-Beautyの強みである日本発の化粧品原料や処方を使って米国でも製品開発・製造ができる体制をつくるのが大きな目的だという。

「米国企業と取引する日本の原料メーカーにとって、米企業に素材サンプルを送ったあとの混合・配合といった工程部分、つまり、その後どのように使われているのかという部分がブラックボックス化しているという課題認識があった」(小林氏)

つまり、原料を納品した後、どういった製品に使われたのかなど、クライアント側でのプロセスや評価・検討結果がほとんど共有されず、原料メーカーは次の素材開発にも生かせないというジレンマだ。また、原料メーカーが海外の新規ブランドやODM企業といった顧客に販売する場合には、単品の素材だけでは買い手側もそれがよいのかどうかの判断が難しく、あらかじめその素材を使った試作化粧品を作って営業・提案する必要があったという。

「そこで、我々が開発・製造拠点を米国に持つことで、J-Beautyの素材や処方を生かした製品をスピーディに開発・製造することが可能になり、米国をはじめ、世界にJ-Beautyを広めていけると考え、今回の100%買収に至った。製造メーカーを100%買収するというのは商社である我々にはチャレンジであるが、我々の思いや戦略をすばやく実行に移すためにはハンズオンでの取組みが不可欠と判断した」(小林氏)

三井物産株式会社 コンシューマープロダクツ推進室長 小林裕司氏
プロフィール/1995年三井物産入社。一貫して化学品部門で様々な事業やビジネスに携わり、その間、北京での中国語研修員や米国NY駐在も経験。2018年より現職にてビューティー&パーソナルケア領域での新規事業の立上げに従事

海外の化粧品製造拠点の初手として米国を選んだのは、世界一の市場規模(約15兆円)を有する美容大国であり、そのうち23%を占めるスキンケア製品市場は、今後さらなる成長が予想されている点にある。また、三井物産は2021年2月に日本の美容製品ECサイト「至高ビューティーコレクティブ(Shiko Beauty Collective)」を米国でローンチし、J-Beautyに興味関心の高い消費者層についてある程度データを蓄積していた。

至高ビューティーコレクティブ(Shiko Beauty Collective)

米国では、生産年齢人口の約42%を占めるミレニアル・Z世代の購買力が増加しており、美容分野でも次々とインディーズブランドが立ち上がっている。「インディーズブランドはDXを進めて、リソースを企画やマーケティングに集中させ、処方開発・製造はアウトソース化する傾向がますます強まっている。その受託開発先として、一般の米国ODM企業にはない日本のユニークなコンセプトや機能性素材、新たな技術の提案を行うことができるODMを事業体としてもつことで、川上・川下双方向にバリューチェーンをつなぎ、リスクを取りながらもバランスよく事業を成長させていけると考えた」と小林氏はいう。

M&A候補100社のなかから選ばれたD-LAB

買収したD-LABは、ニュージャージー州で2001年に設立したODMで、従業員は90名前後(2023年12月現在)、スキンケアからカラーコスメ、医薬部外品まで幅広い化粧品開発を行ってきた企業だ。三井物産は、米国にあるODM企業約100社を「製造・品質管理レベル」「取引先ブランド企業」「OTCライセンス有無」「生産キャパシティ」などの項目でスクリーニングを行い、最終的に十数社と具体的な開発案件を回しながら、約4年くらいかけて買収先を検討してきたという。

D-LABのCEOには、大手ODMメーカーEnglewood LAB社でCEO、COOをつとめた経歴をもつジョン・キム(John Kim)氏が就任、CCOにはODMメーカーBentley Labs社で開発チームのトップを経たのち米国三井物産で製品開発を担当していたジム・バークロット(Jim Berkrot)氏が、そして三井物産本社からは、CSOとして成松宏樹氏が出向し、新しいマネージメント体制を整えた。

三井物産は、D-LABを米国のビューティ・パーソナルケア(以下BPC)市場における中核事業と位置づけており、同社の持つ素材調達力や既存事業のアセットとかけあわせることで、米国で200〜300億円規模のBPC事業群の形成を目指すとする。

BPC市場規模4位のブラジルでは花王の子会社への出資でサポート

三井物産が米国の次にターゲットを定めているのは、ブラジル市場だ。ブラジルは世界第4位のBPC市場規模で、2025年には3.5兆円にまで成長すると予測されている。スキンケア製品の販路として、ドラッグストアをはじめとしたマスリテールチャネルも急拡大しており、国民性も親日で、とくにJ-Beautyスキンケア製品への関心が非常に高いという。

三井物産は、2017年から花王のスキンケアブランド「Bioré(ビオレ)」のブラジルでの販売・マーケティングに関する業務提携を行い、市場調査を兼ねたトライアル販売を実施してきた。ドラッグストアを中心とした約4,000店舗と、オンラインではブラジル最大手美容専門EC「Época Cosméticos」などで販売を行っている。ブラジル市場でビオレ製品がある程度受け入れられ、それなりの規模感が見込めると判断し、2023年3月に三井物産が、花王株式会社の在ブラジル100%子会社であるティービーピー社(TBP Importação e Comércio de Cosméticos LTDA.以下「TBP」)の株式を30%取得し、両社の共同事業としてスタートした。将来的には現地OEMでの製造も視野に入れて、本格販売に移行していくという。

ブラジルで販売している「Bioré(ビオレ)」商品
ブラジルのドラッグストアの店頭の様子
出典:三井物産株式会社公式サイト

インド市場でもビオレの展開を通じてノウハウを蓄積

アジアでは、インドの美容ECサイト「Nykaa」を活用しながら、ビオレの販売マーケティング活動を約3年ほど前から進めており、少しずつ成果が出始めている状況だという。「インドでは現地ブランドや外資との競争もあり、日本の製品をそのまま持っていくだけでは限界がある。将来的には、現地OEMに委託して、インド的要素を取り入れた製品を開発していかないと規模感を出すのは難しいだろう。三井物産の強みは、素材を現地に根づかせながらモノ作りをしていく点にあり、インドもいずれは現地ODMを絡めた仕組みづくりにつなげていきたい思いはある。まずは製品を売っていくために、インドチームでマーケティングプランを出しながら毎月議論して、トライ&エラーを繰り返しているのが現状だ」と小林氏は語る。

原料メーカーや美容ブランドのグローバル進出をサポートしながら、輸出入ではなく現地での製造と流通体制を整えていく三井物産の方式は、サステナビリティの観点からも意義があり、カーボンフットプリントを削減して現地での調達・製造を選ぶブランドが今後増えていくことが予想される。

「まずは、BPC市場1位の米国、4位のブラジルをしっかりおさえていきたい。将来的には、インドに続いてタイ、ベトナム、インドネシアなどの東南アジアでも同様の取り組みをスタートし、日本の原料メーカーや美容ブランドが海外で勝てる仕組みづくりをサポートしていきたい」(小林氏)

Text:小野梨奈(Lina Ono)
Top image & photo: 三井物産株式会社

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