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エスティ ローダーが、インスタライブからBambuserというツールによるライブコマースに切り替え、大きな手応えを感じている。わずか2週間での導入ながら成果を出せた背景は、ツールの使い勝手のよさ、そしてパンデミック前から積み重ねてきたBAへのデジタルトレーニングが奏功した。

ライブコマースの知見を蓄積してきたエスティ ローダー

エスティ ローダーのライブコマースが人気を博している。百貨店などの店頭で直に顧客と接しているBA（ビューティアドバイザー）が、おすすめアイテムの使い方を丁寧に紹介する、約30分の動画コンテンツだ。

利用しているのは、エスティ ローダーがグローバルで使用している「Bambuser」という配信ツールだ。米国では大手アパレルなども導入しており、このツールを活用したライブ配信では、商品をカートに入れる確率が平均31％といった実績が評価されている。日本のエスティ ローダーでは2021年のGW前に導入し、その後わずか2週間足らずで第1回目のライブ配信を実施したところ、それまで行っていたInstagram Live（インスタライブ）に比べ、1回当たりの売上が約500倍になったという。

なぜ同社は11万人近くのフォロワーがいるInstagramでのライブ配信をやめて、Bambuserを導入するに至ったのか。また、ライブ配信に出演するBAを、どのように育成しているのか。ELCジャパン株式会社 エスティ ローダー事業部 マーケティング本部 コンシューマー エンゲージメント マネージャー 山田かな氏、同社 営業本部 トレーニング マネージャー 江川みさ氏に話を聞いた。

ロイヤリティ顧客の心を離さず購入までつなげるBambuserのライブ配信

パンデミックにより顧客がリアル店舗に足を運びづらくなったことを受けて、すでに各ブランドはSNSでのライブ配信に力を入れるようになっており、エスティ ローダーでもインスタライブに注力してきたという。

しかしインスタライブでは、配信中にいくら盛り上がっていても、プラットフォームの仕組み上、視聴者がその場で商品を購入できないため「売上に直結しない」という大きな課題を抱えていた。「インスタライブは『つい見てしまう』手軽さが魅力ではあった。とはいえ、コマース機能がついていないことが、本当に大きなネックだった」（江川氏）

ELCジャパン株式会社
エスティ ローダー事業部
マーケティング本部
コンシューマー エンゲージメント
マネージャー 山田かな氏