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美容サロンを逆転の発想で誰もが幸せになる。創業者たちの描くエコシステム

◆ English version: BeautyTech MeetUp Tokyo: The rise of savvy salons
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サンフランシスコ発の美容スタートアップと投資家をつなぐコミュニティ、BeautyTech MeetUp SFの一員であるTokyo支部が、2018年11月30日に開催した第2回ミートアップ・イベント。前編に続き後編は、美容サロンのビジネスモデルの転換を推進するスタートアップ3社が登壇したパネルディスカッション#3「サロンとユーザーに新視点を提供する」を紹介する。

サロンビジネスの概念を覆す発想

モデレーターのベンチャーキャピタリスト東明宏氏が指摘するように、美容室などのサロン予約といえばリクルートの「ホットペッパービューティ」一強の美容業界。そのなかで、サロンの空き状況ではなく、顧客サイドの都合や要望を優先する、全く逆の発想のサロン予約アプリで業績を伸ばしているのがリクポだ。代表取締役社長の木崎智之氏は、その仕組みを同サービスのキャッチフレーズ「自分が主役の“わがまま予約”」という言葉で表現する。

ベンチャーキャピタリスト 東明宏氏

リクポでは、顧客が希望する日時やメニュー、エリア、金額などをリクエストすると、複数の美容師から提案が送られてくるので、気に入ったものを選ぶだけで予約が完了する。提案を待つだけで検索の手間がいらない。ユーザーには、いくつものオファーという選択権が楽しめて、美容師が自分を奪い合うというプライドをくすぐられる体験を与え、サロン側では見込み客を獲得し、“提案アプローチ”という形の予約の空き時間を埋める積極的な手段が得られる。

リクポ 木崎智之氏

「自分自身は検索するのが当たり前のようになっているが、リクポの利用者は違うのか」と東氏が問いかけた。これに対し木崎氏は、リクポのメインの利用者層である10代後半から20代前半の女性の間では、予約サービスで検索をせず、Instagramで好みのヘアスタイルを見つけて、その投稿をしている美容師に直接DM(ダイレクトメッセージ)で予約するユーザーも増えてきているとする。その意味で、リクポの自分好みのリクエストをし美容師から提案をもらうスタイルは、ユーザーがSNSで投稿をしてリアクションをもらうのと等しい感覚でできるだろう。

木崎氏はさらに「ユーザーの承認欲求を予約体験に落としこむことで、一般的には面倒と思われている予約作業を、エンターテイメントにした」と説明する。加えてそこには、音声コマンドに従いAIが作業を代行するスマートスピーカーと同じ、「お願いしてやってもらうコミュニケーション」の一種が生まれていると分析する。Z世代の心をつかんだリクポ の成功の秘密の一端は、この新しいコミュニケーションの形を示した点にあるようだ。

リクポがユーザーファーストなら、いわば、美容師ファーストのサービスと呼べるのが、フリーランスの美容師のための個室シェアサロンを展開するGO TODAY SHAiRE SALONである。

同社の代表取締役社長大庭邦彦氏によると、日本の美容師の働き方は主に、「正社員」「業務委託」「独立出店」の3つで、店を出すことが1つのゴールのため小規模な美容室が増え続ける傾向にあり競争が激しい。また、長時間労働が常態化している業種でもあることから、店舗を持たずに、より自由に自分らしく働くことを願うフリーランスの美容師が増えてきており、将来的には米国並みの3人に1人がフリーランスになるとも予測されている。

右・GO TODAY SHAiRE SALON 大庭邦彦氏

こうした状況を先取りして、施術スペースを全て個室にし、顧客が自分だけの空間、自分だけの美容師を満喫できるマンツーマン対応のシェアサロンを創出したのがGO TODAY SHAiRE SALONだ。運営を自動化しコストを削減、美容師への高いキックバックを実現して、優秀な人材の確保も図った。

ユーザーはサロンのオフィシャルサイトに掲載されている、登録美容師のスタイルブックや得意なメニューなどを紹介するポートフォリオから、ソーシャルメディア経由で直接美容師にコンタクトする方式。なぜなら、大庭氏もまた、これからのユーザーは美容室ではなく、美容師を探す時代になると考えているからだ。「現場で働いている人間が輝かないと、顧客を喜ばせられない。美容師ファーストはやがて、ユーザーファーストにつながる」と大庭氏は信念を語る。

一方、「美容室を毎日通える場所へ」。そんなコンセプトで立ち上げられたのが、美容室をネットワークし、月額定額制で、シャンプー&ブローやヘアトリートメント、ヘッドスパなどに通えるサービスを提供するMEZON だ。ユーザーは毎月好きなときに、好きなサロンをアプリから選択してヘアケアを受けられる。

創業者の1人で、MEZONの運営会社Jocyの女性社長は、前職の際、大事なプレゼンを前に、ヘアスタイルが整っていないことが気がかりで、クライアント訪問直前に美容室へ駆け込んでスタイリングをしたところ、プレゼンで高い評価を受けた経験を持つ。その後も、重要なビジネス案件の前には必ず美容室に寄るようになり、月に5回は行っていたという。このことから「髪の毛がキレイなことが、自信につながっている」と確信。自身の体験をもっと多くの女性に伝えたいと、MEZONにつながるビジネスモデルを思い描いたのがそもそもの始まりだ。

右・Jocy 石黒武士氏

加えて、今回パネル#3に登壇したJocyの副社長で共同創業者の石黒武士氏は、同社のスタッフが実際に店舗に足を運んで技術とサービスの品質を見定めた、クオリティの高いサロンだけをネットワークしているところも大きな特徴だとする。シャンプー&ブローどこでも通い放題の料金は月額1万6,000円〜2万5,000円、全メニューどこでも通い放題は3万5,000円と決して安くはない。だが、プレミア感を求めるユーザー層が増えている手応えは確かにあるとし、利用者の継続率は90%、満足度は96%以上にのぼると具体的な数字をあげた。

あわせて石黒氏は、サロン業界に、髪を切る以外の付加価値をつけようという変化が起きつつあると語る。MEZONのようなサービスが普及し、毎日顧客が来てくれるのであれば、サロン側にとってはユーザーとのタッチポイントが増える=新たなビジネスモデルが喚起できることにつながる。たとえば、その日の髪型にあわせた洋服のレンタルなど、美容やファッションなどの関連サービスをトータルで提供できる場所となり、サロンのアイディア次第で無限のビジネスチャンスが生み出される可能性を示した。

スタートアップの連携を深める

今回の東京でのミートアップのホスト役は、サンフランシスコを拠点に日本製コスメが購入できるECサイトCosme Hunt を運営する起業家の高橋クロエ氏である。今回のMeetUp Tokyoは、サンフランシスコ在住の彼女をサポートするかたちで、スタートアップ支援のpilot boat、LIPSを運営するAppBrew、女性メディアのMERYなどが運営協力し、実現した。

懇親会のスタートを告げる高橋氏

イベント終了後は、米国のミートアップではネットワーキングが重要で活発なことを伝える高橋氏に促され、充実した内容のパネルディスカッションの後はざっくばらんでフレンドリーな雰囲気の懇親会が開かれた。

@BeautyTechSFコミュニティは、元ランコムCEOで現在は投資家のオディール・ロウジョル氏によって2017年4月に創設された。わずか1年半で、すでにニューヨークやパリ、ソウルなど、ヨーロッパやアジアの各都市で定期的にミートアップが開催されている。その趣旨は、スタートアップと投資家の出会いの場をつくると同時に、スタートアップ同士の横のつながりと交流を深めるところにある。高橋氏も、先輩起業家の体験を聞くことや、様々なアイディアをお互いにぶつけ合うことで、新しい価値観や次のステップへのヒントが得られる貴重な機会であるという。

登壇者に歩み寄り、様々な質問を熱心に投げかけている参加者の姿に、東京でもスタートアップの熱いスピリッツが感じられた夕べだった。

Text:そごうあやこ(Ayako Sogo)
Photo:溝口拓(Taku Mizoguchi)

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