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フランスの急成長中ECスタートアップ2社の、困難をチャンスに変えた経験

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前回は「フランス化粧品業界の大きな傾向」、「シリコンバレーとフランスとのビジネス・エコシステムの違い」について語るパネルディスカッションの模様をレポートした。第2部では、化粧品やファッションECですでに脚光をあびている2人の起業家が、これまでの経験と気づきを共有した。

まずは、第2部登壇の創業者たちを紹介しよう。

グザヴィエ・ショーヴァン(Xavier Chauvin)
Beauteprivee共同創業者

フランス民間放送局TF1の元インタラクティブコンテンツのディレクター。2007年に化粧品とビアン・ネートル(マッサージ、セラピーなど、心身ともに健やかな状態に導くもの)に特化したショッピングサイトBeautepriveeを立ち上げ、フランス、スペインに400万人以上の会員をもつ。ラグジュアリー・マーケットの化粧品を含む1,000ブランド以上の化粧品を格安で購入できるほか、高級スパ、美容・健康施設などをリーズナブルに利用できる。2016年の売り上げは1,900万ユーロ。

タチアナ・ジャマ(Tatiana Jama)
Selectionnist共同創業者

雑誌に掲載されている服や化粧品などの写真を撮ると、商品を自動認識して詳細情報を表示し、購入までできるモバイルアプリSelectionnistを2013年にスタート。パリ裁判所で弁護士として働いた後、HEC経営大学院でMBAを取得して起業というユニークな経歴の持ち主。2009年にスパのクーポンサイトDealissime.com(現在はアマゾングループ)を立ち上げ、2017年には人工知能を搭載した対話マーケティング型ECのvisualbot.aiを設立。複数の事業に携わり、50 Partenarsのメンバーとしてスタートアップのビジネス・エコシステム向上にも取り組む。

第2部登壇イベントは、50 Parteners代表 ジェローム・マジュレルがモデレーターを務めた。

ECの利点を最大限に活かして美容業界に参入

ショーヴァンがビジネスを立ち上げた約10年前、vente-priveeという総合ショッピングサイトが大成功したのをきっかけに、同様のビジネスモデルで、旅行、DIY、スポーツなど1つのテーマに特化したサイトが続々登場した。当時、ショーヴァンはTV局に勤めていたが、旅関連のECサイトvoyage privéのCEOと親しく、彼のビジネスの成功を目の当たりにした。まだ美容にフォーカスしたサイトがないことに目をつけ、TV局を退職していち早く起業。ビューティは一時的な流行に終わらない有望な市場と考えたからだ。高級化粧品やスパをリーズナブルな価格で提供する彼のビジネスが成功した理由は、オンラインストアのプロセスの単純さと速さ、そして適切な提案ができたところにあるという。

https://www.facebook.com/beauteprivee/

30年ほど前までは、10億ユーロ以上売上げがある大手企業が市場を席巻していた。マーケティングが重要視され、TV、雑誌などメディアに集中して投資、流通も大手販売店に限られシンプルだった。しかし、インターネットの出現により、事態は激変。ニッチなブランドが台頭した。ショーヴァンによると、ニッチ企業が成功できた理由は、IT環境の変化によりすべてが完全に細分化されたからだという。つまり、今や消費者は、興味があればネット検索して欲しい商品を簡単に見つけ出せるので、広告を打たなくても、企業がターゲットとダイレクトにコンタクトをとることができるのだ。

聴衆に語りかけるグザヴィエ・ショーヴァン

「今まで大手企業が重視していたマスマーケティングはもう通用しない。今後はさらに早いスピードで環境が変わっていくので、ビジネスモデルも再構築し続けなければならない」とショーヴァンは語り、市場で生き残る難しさをにじませた。

「アプリをダウンロードする時代は終わった」

一方のジャマは、10以上のビジネスに携わるフランスで注目される起業家であり投資家の一人。その彼女の最初のビジネスは美容業界だった。2009年スパのクーポンサイトDealissime.comを始めたが、現在はアマゾングループに売却。画像撮影を介したビジネスモデルSelectionnistをスタートした。彼女は写真に着目した背景を次のように説明する。

モデレーターのジェローム・マジュレル(左)とタチアナ・ジャマ

「今、人々は、興味を持ったもの、インスピレーションを受けたものを日常的に写真を撮る。雑誌の記事、商品、街中のポスター、旅の思い出など、写真は現代の“メモ帳 ”になったといえる。でも、ほとんどの人は写真を撮る行為だけで終わってしまう 」そこで、ジャマは、雑誌上で商品の写真を撮ると商品認識をするアプリを開発、即座に商品の詳細情報を得てショッピングできる仕組みを作り、雑誌の読者を購入者へと変えた。購買にダイレクトにつながることから、主要雑誌に広告を掲載したり、商品を取り上げられたりするブランドはこぞってSelectionninstに登録した。

ただし、ビジネスは最初から順風満帆というわけではなかったようだ。起業当初、フランスではモバイルアプリというとダウンロードが面倒とか、店舗で商品を見て選びたいなど、テクノロジーに対する抵抗感が強く、QRコードも定着しなかった。なかなかユーザーが増えず、企業の顧客化にも苦労したが、10億以上のユーザーを持つフェイスブックのメッセンジャーにSelectionnistのチャットボットを搭載したことから人気に火がついた。

「アプリをダウンロードする時代はもう終わった」とジャマは言い切り、いかにオフライン/オンラインの境界線を無くし、「シームレスな購買体験」を実現してユーザーの日常生活に入り込むかが、これからのカギだとする。そして、ジャマは、すぐさまAIを搭載した対話マーケティング型ECvisualbot.aiを立ち上げ、メッセンジャー上でAIとの対話により消費者にリーチするサービスを開始、ビジネスは著しく成長している。「年々、企業が発信するニュースレターは読まれなくなっている」とし、SNS(特にメッセンジャー)の可能性を強く感じているが、「テック市場は競争社会なので、成功したからといって休んではいられない。今後も対話マーケティングを発展させつつ、常に進化していく」と締めくくった。

第1部で登壇したロール・ブガン(前列左)も聴衆として参加

資金調達より、アドバイスをくれる支援パートナーが重要

ジャマが共同創業者と2009年にDealissime.comを起業した時は3人の投資家がすでに決まっていたが、Selectionnistの立ち上げにあたっては外部に投資を募った。ショーヴァンも共同創業者がいて、一度も資金集めをしたことがないというが、資金調達よりも重要なことがあると話す。

「1人でビジネスはできない。それぞれ専門性があるので、まずは、適切な助言がもらえるエキスパートを見つけることに専念するべきだ」とするショーヴァン。彼は続けて、「この5年の間、巨額の資金調達に成功した起業家は色々いたが、アドバイスをくれる支援パートナーがいないために、結局ビジネスがうまくいかなかった例をたくさん見てきた。まずはこうしたエキスパートを見つけ、その後に、調達した資金をいかに有効に使うかに集中すべきだ。フランスではビジネスプランを他人に明かさない傾向にあるが、心配する必要はない。シリコンバレーのように心を開いて、成功している企業家や違うステージのスタートアップに、どんどんアイデアをシェアして意見を聞き、最良の決断をするほうがいい」と強調した。

2016年 年商1,900万ユーロとなったBeauteprivee 。今後の展望は?

ショーヴァンのBeauteprivee事業は順調だが、さらなる可能性を求めて、2017年2月に欧州9カ国で展開する有名ブランドのECであるshowroompriveの傘下となった。Beautepriveeのビューティ部門のターゲットと同ECのターゲットがかなり重なるので、期待される相乗効果は大きい。「今後はフランスだけでなく、欧州市場にも進出するつもりだ。」とショーヴァンは意気込む。

現在、フランス人起業家の成功者として脚光を浴びている2人だが、成功に甘んじず、時代や環境に合わせて進化し続けている。

次回はアーリーステージからシリーズAまでの、これからが期待されるスタートアップ5人のビジネスモデルと起業の背景などを紹介する。

Text: 谷 素子(Motoko Tani)


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